Glosario

Desarrollo de Proveedores

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En el glosario del Centro de Negocios SERCOTEC Valparaíso encontrarás una recopilación de términos clave que te ayudarán a comprender y dominar aspectos fundamentales para el desarrollo de tu negocio. Desde conceptos relacionados con la gestión empresarial, marketing, contabilidad, hasta aspectos legales y financieros, este glosario te servirá como una herramienta de consulta rápida para integrar estos conocimientos esenciales en tu proyecto y tomar decisiones más informadas.

Desarrollo de Proveedores:

El desarrollo de proveedores es una estrategia proactiva y sistemática orientada a convertir a los proveedores en aliados de alto valor, mediante el fortalecimiento de sus capacidades técnicas, operativas y estratégicas, con el fin de mejorar su desempeño y competitividad.

Encadenamiento Productivo:

Proceso orientado a establecer vínculos entre empresas que participan en distintas etapas de un mismo proceso productivo, con el objetivo de incrementar y fortalecer su competitividad en los mercados.

Proveedores de Bienes y Servicios (ByS):

Empresas que ofrecen soluciones a necesidades específicas de bienes y servicios, tales como válvulas, tuberías, instalación de sistemas, entre otros. Además, pueden proporcionar asesorías y capacitaciones a sus clientes.

Proveedores del Estado:

También conocido como Registro de Proveedores, es un sistema gestionado por ChileAtiende que verifica que las empresas cumplan con los requisitos legales y normativos necesarios para contratar con el Estado.

Contratos:

Acuerdos bilaterales mediante los cuales dos o más partes se comprometen a cumplir determinadas obligaciones, siempre en conformidad con la ley, la moral y el orden público.

Licitación:

Procedimiento formal mediante el cual una entidad pública (y en algunos casos privada) convoca a proveedores o contratistas a presentar ofertas para el suministro de bienes, la prestación de servicios o la ejecución de obras.

Adjudicación:

Es la resolución formal emitida por la entidad contratante al finalizar un procedimiento de selección, mediante la cual se determina cuál de las propuestas presentadas resulta ser la más conveniente, asignándose en consecuencia el contrato correspondiente.

Finanzas:

Las finanzas son una herramienta clave para la gestión de los recursos económicos de una empresa, enfocadas en maximizar su valor y asegurar su sostenibilidad. Comprenden la toma de decisiones sobre inversión, financiamiento, control de riesgos y distribución de beneficios, con el objetivo de optimizar la rentabilidad y fomentar el crecimiento a largo plazo.

Costo Fijo:

Son gastos que deben pagarse independientemente del nivel de producción de la empresa y que se mantienen constantes durante un período de tiempo. Ejemplos: arriendos, seguros, pagos de préstamos.

Costo Variable:

Son aquellos que varían según el volumen de producción. Ejemplos: materias primas, suministros de producción, comisiones.

Presupuesto:

Es un plan financiero que detalla las operaciones y recursos de una empresa durante un período determinado, expresado en términos monetarios, y orientado al cumplimiento de objetivos específicos.

Rentabilidad del Negocio:

Es la ganancia obtenida por una persona o empresa al invertir recursos. Se refleja a través de los intereses o beneficios generados, los cuales representan un porcentaje del capital inicial invertido.

VAN (Valor Actual Neto):

Indicador que permite estimar la rentabilidad de una inversión en términos monetarios. Se basa en la diferencia entre los flujos de ingresos y egresos actualizados a valor presente.

TIR (Tasa Interna de Retorno):

Tasa de descuento que iguala el valor actual de los egresos con el valor actual de los ingresos previstos. Se utiliza para evaluar la viabilidad de un proyecto de inversión.

Margen Bruto:

Representa el beneficio directo obtenido por la venta de un bien o servicio. Permite evaluar si un negocio es rentable, ya que un margen bruto negativo implica que los costos no podrán ser cubiertos.

Indicadores Económicos:

Herramientas que permiten analizar el comportamiento de los mercados y la economía en general, facilitando la toma de decisiones. Ejemplos: PIB (Producto Interno Bruto), IPC (Índice de Precios al Consumidor).

Inflación:

Aumento sostenido en el tiempo de los precios de bienes y servicios, lo que implica una pérdida del poder adquisitivo. Se mide mediante el IPC.

Riesgo y Gestión del Riesgo:

El riesgo está presente en toda actividad empresarial y se relaciona con la posibilidad de obtener beneficios o pérdidas. Una adecuada gestión del riesgo implica la identificación, análisis y aplicación de estrategias para mitigar sus efectos.

Ratio de Liquidez:

Indicador financiero que mide la capacidad de una empresa para cumplir con sus obligaciones a corto plazo, utilizando sus activos y pasivos corrientes.

Retorno de la Inversión (ROI):

Métrica que permite evaluar la rentabilidad de una inversión en relación con el capital invertido y los beneficios obtenidos.

Margen de Contribución:

Mide cuánto contribuye cada unidad vendida a cubrir los costos fijos y generar utilidad. Mientras mayor sea, mayor será la ganancia de la empresa. También ayuda a establecer precios de venta adecuados.

Punto de Equilibrio:

Se alcanza cuando los ingresos totales igualan los costos totales (fijos y variables), es decir, cuando la empresa no genera ni pérdidas ni ganancias.

Contabilidad:

La contabilidad es una herramienta fundamental que permite a las organizaciones registrar, analizar y comunicar su información financiera. Proporciona datos clave para la toma de decisiones estratégicas, el control de costos y la planificación financiera. Su correcta aplicación contribuye significativamente a la eficiencia operativa y a la sostenibilidad del negocio.

Activo:

Es un recurso valioso que posee una persona o empresa con el objetivo de generar beneficios económicos futuros. En contabilidad, se refiere a los bienes y derechos que tiene una entidad, cuyo valor radica en su capacidad para generar ingresos mediante su uso, venta o intercambio.

Pasivo:

Representa las deudas y obligaciones financieras que una empresa contrae para financiar sus operaciones o adquirir activos. No generan ingresos directos, pero deben ser pagados en el futuro. Ejemplo: préstamos bancarios, cuentas por pagar, impuestos.

Patrimonio:

Es la diferencia entre los activos y los pasivos de una empresa. Representa los recursos propios con los que cuenta una entidad, incluyendo los bienes, derechos y obligaciones que respaldan su actividad económica.

Acreedor:

Es la persona o entidad que ha proporcionado un bien o servicio a una empresa, y a quien esta le debe un pago. Los acreedores pueden ofrecer tanto bienes tangibles como servicios, como por ejemplo suministro de electricidad, agua, gas, capacitaciones o servicios externos.

Gasto:

Es el desembolso de dinero que realiza una empresa con el fin de operar, mantener su actividad y generar ingresos. Ejemplos: pago de remuneraciones, servicios básicos, compras a proveedores.

Depreciación:

Es la pérdida de valor de un activo a lo largo del tiempo, debido al uso, obsolescencia o desgaste. Se aplica principalmente a los activos fijos y su cálculo permite reflejar con mayor exactitud el valor contable real de estos en los estados financieros.

Tributación:

La tributación implica el cumplimiento de las obligaciones fiscales por parte de una empresa o persona natural, asegurando el pago de impuestos conforme a la normativa vigente. Una correcta gestión tributaria permite optimizar recursos, evitar sanciones, facilitar la planificación financiera, mejorar la competitividad empresarial y contribuir al desarrollo económico del país.

Contribuyente:

Según la Ley de la Renta, los contribuyentes se clasifican en dos categorías, dependiendo del tipo de ingreso que perciben:

Primera Categoría:
Incluye a quienes obtienen ingresos por actividades comerciales, industriales, extractivas (como agricultura, minería, pesca), inmobiliarias, educativas, financieras, entre otras.
- Persona Natural: Individuo que ejerce actividades económicas a título personal.
- Persona Jurídica: Empresa o institución compuesta por una o más personas naturales o jurídicas.
Segunda Categoría:
Corresponde a personas naturales que prestan servicios personales bajo relación de dependencia o de forma independiente, como trabajadores contratados o profesionales que emiten boletas de honorarios.

Impuestos:

Los impuestos son pagos obligatorios al Estado, los cuales permiten financiar servicios públicos como salud, educación, infraestructura y seguridad. Se clasifican en:

Impuestos Directos:
Aplicados directamente sobre la renta o el patrimonio de las personas o empresas.
- Impuesto de Primera Categoría: Aplica a rentas provenientes de empresas o negocios.
- Impuesto de Segunda Categoría: Grava a trabajadores dependientes o quienes emiten boletas de honorarios.
- Impuesto Adicional: Aplica a ingresos obtenidos en Chile por personas o empresas extranjeras no domiciliadas en el país.
- Impuesto Global Complementario: Aplica a personas naturales residentes en Chile, sumando todos sus ingresos anuales.
Impuestos Indirectos:
Se aplican al consumo de bienes o servicios; el contribuyente lo paga al adquirir un producto o contratar un servicio.
- IVA (Impuesto al Valor Agregado): 19% sobre la mayoría de bienes y servicios.
- Impuesto a Productos de Lujo: 15% adicional sobre artículos como autos de lujo o joyas.
- Impuestos Específicos: Aplican a productos como alcohol, cigarrillos y combustibles (tasas entre el 10% y más del 30%).
- Impuesto a los Actos Jurídicos (Timbres y Estampillas): A documentos legales como créditos o contratos.
- Impuesto al Comercio Exterior: Grava las importaciones, generalmente con una tasa del 6%.

Habitualidad:

Condición determinada por factores como la frecuencia e intencionalidad de una actividad económica. Si se ejerce de forma habitual, implica obligaciones fiscales específicas.

Pagos Provisionales Mensuales (PPM):

Adelantos mensuales obligatorios de impuestos para personas naturales y jurídicas. Se declaran mediante el Formulario 29.

Regímenes Tributarios:

Conjunto de normas que regulan la forma en que una empresa tributa. Entre los principales en Chile están:
- Régimen General.
- Régimen ProPyme.
- Régimen de Renta Presunta.
- Régimen de Renta Efectiva (se recomienda siempre consultar con un asesor tributario).

Imposiciones:

Contribuciones obligatorias al sistema previsional, destinadas a AFP, INP u otras instituciones, cuyo objetivo es garantizar pensiones y otros beneficios al trabajador al finalizar su vida laboral activa.

Boleta de Honorarios:

Documento legal que formaliza el pago por servicios prestados por trabajadores independientes.

Inicio de Actividades:

Declaración jurada ante el SII que formaliza el inicio de una actividad económica. Su omisión puede conllevar sanciones legales.

Renta Líquida Imponible:

Base sobre la cual se calcula el Impuesto de Primera Categoría. Se determina deduciendo de los ingresos brutos todos los costos y gastos necesarios para generar dichos ingresos (según artículos 14.A y 13.D3 del D.L. 824).

Unidad Tributaria Mensual (UTM):

Unidad de medida actualizada mensualmente, utilizada como referencia para tributos, multas y otros valores legales.

Unidad Tributaria Anual (UTA):

Equivale a 12 UTM del último mes del año comercial respectivo, y se usa como base para ciertos cálculos tributarios anuales.

Giro Comercial:

Conjunto de actividades económicas declaradas por una persona natural o jurídica. Una empresa puede tener hasta un máximo de siete giros registrados, asociados a códigos de actividad económica ante el SII.

Marketing:

El marketing es una disciplina estratégica enfocada en identificar y satisfacer las necesidades del mercado, creando valor y estableciendo relaciones duraderas con los clientes. A través de herramientas como la investigación, segmentación y posicionamiento, las empresas desarrollan productos, servicios y experiencias que diferencian su marca y fomentan la fidelización.

Marketing Digital:

El marketing digital aprovecha los medios digitales y nuevas tecnologías para conectar con consumidores de forma directa, interactiva y personalizada. Permite analizar el comportamiento del usuario, ampliar el alcance de mercado y generar contenido adaptado a distintos públicos.
Plataformas comunes:
- Instagram, Facebook, TikTok, Twitter, YouTube, entre otras.

Modelos de Negocios:

B2B (Business to Business):
- Comercio entre empresas. Se enfoca en relaciones comerciales duraderas, con menor cantidad de clientes pero mayor estabilidad e ingresos recurrentes.
B2C (Business to Consumer):
- Modelo en el que la empresa ofrece productos o servicios directamente al consumidor final. Tiene un mercado más amplio, pero es más competitivo y menos predecible.

Segmentación del Mercado:

Es la división del mercado en grupos más pequeños con características, necesidades o comportamientos similares. Facilita estrategias personalizadas y más efectivas. Existen algunos tipos de segmentación:
- Demográfica:
  - Edad, género, nivel educativo, ingreso, ocupación.
- Geográfica:
  - País, ciudad, región o zona específica.
- Psicográfica:
  - Valores, estilo de vida, intereses, personalidad.
- Conductual:
  - Hábitos de consumo, fidelidad, frecuencia de compra.

Propuesta de Valor:

Es el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar al cliente, diferenciándose de la competencia. Responde a la pregunta:
- ¿Por qué el cliente debería elegir mi producto o servicio?

Posicionamiento de Mercado:

Estrategia que define cómo una marca desea ser percibida en la mente del consumidor en comparación con sus competidores. Un buen posicionamiento fortalece la visibilidad, la diferenciación y la preferencia de marca.

Producto Sustituto:

Es aquel que cumple la misma función o satisface la misma necesidad que otro, pero con distintas características, precios o tecnologías. Su existencia afecta la competitividad y estrategia de precios.

Fidelización del Cliente:

Es el resultado de una experiencia de compra satisfactoria, basada en la calidad del producto o servicio, el trato recibido y beneficios adicionales como garantías, promociones o programas de recompensas. Clientes fidelizados tienden a repetir compras y recomendar la marca.

Buyer Persona:

Representación semi-ficticia del cliente ideal basada en datos reales, como antecedentes demográficos, comportamiento en línea, motivaciones y preocupaciones. Ayuda a diseñar productos y mensajes más alineados con las verdaderas necesidades del consumidor.

Gestión Empresarial:

La gestión empresarial es el proceso mediante el cual una organización planifica, organiza, dirige y controla sus recursos para alcanzar sus objetivos de forma eficiente y efectiva. Una buena gestión permite adaptarse a los cambios del entorno, fomentar la innovación y mantener una ventaja competitiva.

Planificación Estratégica:

Es el proceso en el que la empresa define su rumbo y las acciones necesarias para alcanzar sus metas. Facilita la toma de decisiones y alinea los recursos con los objetivos. Basada en tres ideas claves:
- Misión: Define la razón de ser de la empresa.
- Visión: Describe lo que la empresa aspira a ser en el futuro.
- Valores: Principios que guían el comportamiento organizacional.
Análisis del Entorno:
- Interno: Fortalezas y debilidades.
- Externo: Oportunidades y amenazas.
Herramientas Comunes:
- Análisis FODA.
- Modelo de las 5 Fuerzas de Porter.
- Análisis PESTEL.

Toma de Decisiones:

Proceso que consiste en seleccionar la mejor alternativa basándose en información relevante y criterios estratégicos. Considera factores como:
- Riesgos.
- Ganancias potenciales.
- Opciones de financiamiento.
- Competencia.
- Precios.
- Condiciones del mercado.

Modelo de Negocios:

Describe cómo una empresa genera valor y obtiene ingresos. Una herramienta útil para representarlo es el Lienzo Canvas, que incluye los siguientes bloques:
- Propuesta de valor:
  - Lo que hace única a la empresa.
- Actividades clave:
  - Procesos esenciales para operar.
- Recursos clave:
  - Elementos necesarios para entregar valor.
- Socios clave:
  - Alianzas estratégicas.
- Relación con clientes:
  - Cómo se atraen y fidelizan.
- Segmentos de clientes:
  - Público objetivo.
- Canales:
  - Medios para entregar el producto o servicio.
- Estructura de costos:
  - Gastos operacionales.
- Fuentes de ingreso:
  - Mecanismos de generación de ganancias.

Capital de Trabajo:

Es un indicador financiero que refleja la capacidad de la empresa para operar en el corto plazo.
- Fórmula:
  - Activos corrientes – Pasivos corrientes
- Capital positivo:
  - Buena liquidez y solvencia.
- Capital negativo:
  - Posibles dificultades financieras.

Logística:

Área encargada de planificar y gestionar el flujo de productos y servicios desde el origen hasta el consumidor final. Incluye:
- Gestión de pedidos.
- Transporte.
- Almacenamiento.
- Control de inventario.
- Servicio post-venta.

Mapa Estratégicos:

Es una herramienta visual que conecta los objetivos estratégicos de una empresa, facilitando su alineación con los planes operativos. Se estructura en cuatro perspectivas:
- Finanzas:
  - Eficiencia, rentabilidad, reducción de costos.
- Clientes:
  - Satisfacción, fidelización y posicionamiento.
- Procesos internos:
  - Innovación y mejora continua.
- Aprendizaje y crecimiento:
  - Capacitación del equipo y adopción de tecnología.

Gestión de Personal:

Es la administración del capital humano dentro de la empresa. Abarca procesos como selección, contratación, formación, evaluación y bienestar del equipo de trabajo. En donde existen tres tipos de gestión:
- Estratégica:
  - Anticipa necesidades futuras y planifica el desarrollo organizacional.
- Táctica:
  - Organiza y coordina recursos humanos según los objetivos.
- Operativa:
  - Gestiona tareas diarias como reclutamiento, inducción y capacitación.

Comercio Internacional:

El comercio internacional es el intercambio de bienes y servicios entre países. Permite a las naciones acceder a productos que no se fabrican localmente o que pueden obtenerse de forma más eficiente desde el extranjero. Este proceso fomenta la especialización, impulsa el crecimiento económico y contribuye al desarrollo global.

Beneficios del Comercio Internacional:

Acceso a nuevos mercados:
- Las empresas pueden expandirse y vender sus productos a nivel internacional.
Mayor variedad de productos:
- Los consumidores acceden a una oferta más amplia y diversa.
Mejora en la eficiencia:
- La competencia internacional incentiva procesos productivos más eficientes.
Intercambio tecnológico:
- Se promueve la transferencia de conocimientos, innovación y técnicas productivas.

Barreras al Comercio Internacional:

Aranceles:
- Impuestos aplicados a productos importados, encareciendo su precio.
Cuotas:
- Límites cuantitativos a la importación de ciertos productos.
Requisitos técnicos y sanitarios:
- Normas de calidad, seguridad o salud que deben cumplir los productos.
Subsidios:
- Ayudas gubernamentales a productores nacionales que pueden distorsionar la competencia.

Exportación:

Venta de bienes o servicios nacionales a mercados extranjeros.

Importación:

Compra de bienes o servicios provenientes del exterior.

Mercancías:

Bienes físicos que pueden ser comercializados internacionalmente.

Certificado de Origen:

Documento que acredita el país de fabricación del producto.

FOB (Free On Board):

El vendedor entrega la mercancía en el puerto acordado, asumiendo el costo hasta ese punto.

CIF (Cost, Insurance and Freight):

El vendedor asume el costo, seguro y transporte hasta el puerto de destino.

Agente de Aduanas:

Profesional encargado de gestionar la entrada y salida de mercancías en las fronteras.

Freight Forwarded:

Persona o empresa que coordina el transporte internacional de carga.

Conocimiento de Embarque:

Documento clave en el transporte marítimo que respalda el envío de mercancías.

Carta de Porte:

Documento utilizado en el transporte terrestre o aéreo que detalla las condiciones del traslado.

Reglas de Origen:

Normas que determinan el país de origen de un producto, relevantes para beneficios arancelarios.

Tratados de Libre Comercio (TLC):

Acuerdos entre países que eliminan o reducen barreras al comercio.

Balanza Comercial:

Indicador que mide la diferencia entre exportaciones e importaciones de un país.

ORGANISMOS RELEVANTES:

OMC (Organización Mundial del Comercio):
- Establece normas que rigen el comercio global y resuelve disputas comerciales.
UNCTAD (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo):
- Promueve el desarrollo económico a través del comercio, especialmente en países en desarrollo.
CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe):
- Organismo de la ONU que impulsa el desarrollo económico y la integración regional en América Latina.